異業種交流会初心者が成果を出すためのコツ

仕事の殆どを異業種交流会がきっかけで受注できている程の方がいらっしゃるのに対し、動き方次第では大多数のうちの1人となってしまい単なる名刺集めで終わる可能性もあります。

異業種交流会主催者としては当然、ご参加いただいた皆様が前者のようにビジネスの発展に繋がることを願っております。
しかし普段の営業活動と同様に、とりあえず参加すれば何かが生まれるというわけではありません。

当会参加者の中には「異業種交流会自体初めての参加」という方も多いです。
最初はとりあえず一度参加してみて対策を考えることになると思いますが、以下の中から一つずつクリアしていくだけでも成果にも繋がりやすくなります。

異業種交流会から受注までのステップ

通常の営業活動と同様ですが、異業種交流会における受注までのプロセスとしては以下となります。

受注までのステップ

  1. 見込み客やビジネスパートナーと出会う(名刺交換・PRをする)
  2. 関係を深める
  3. 直接または紹介により契約に至る

特に初顔合わせの機会が多くなる異業種交流会においては、このプロセスがしっかりと満たされることが重要になります。

もし「異業種交流会からなかなか成約に繋がらない」「名刺が集まるだけで無駄な時間になっている」という場合は、数をこなす前にどのプロセスで止まっているかを検討する必要があります。

STEP1:異業種交流会で見込み客やビジネスパートナーと出会う

異業種・ビジネス交流会に参加する

まずは異業種・ビジネス交流会に参加し、ご自身の目的に合った方と知り合う必要があります。

しかし、東京都内には多くの異業種交流会があります。
会員制、非会員制、価格、なども様々ですので「これをやればどこの異業種交流会でも成果が出る」という必勝法を作り上げるのは難しいです。

ただし、異業種交流会が持つ特徴を掴んで対策を立てておくことは可能です。

異業種交流会のそれぞれの特徴については『異業種交流会の特徴 – 会員制・非会員制の違い』に記載していますので、お時間を取れるときに異業種交流会選びの参考にしてください。

異業種交流会参加の準備をする

「とりあえず参加してみよう」でも良いですが、1回参加分の時間と費用をかけるなら、事前に異業種交流会の進行手順がわかればある程度の準備をした方が効率的です。

しっかり準備をしている方にとっては、同業他社が参加しているときこそ「あなた自身」を際立たせるチャンスとなります。

事業/自己PRタイムを活用する

事業と自己PRタイム

当異業種交流会では全員とお話するのが難しいため、PRタイムを設けています。

※異業種交流会初参加でとりあえず様子見をしたい方は、名前と名簿に記載された仕事内容を読み上げるだけでも十分です。

この時間で腰を落ち着けて参加者全員のことをある程度知ることができます。
特に下記について検討しながら耳を傾け、貴方にとって『キーマン』になりそうな方を探してみると良いと思います。

キーマンを探す

  • ご自身のビジネスと親和性が高く、ビジネスパートナーとして相互関係を築けそうか
  • 貴方の知り合いを紹介することで、相手のビジネス発展に貢献できそうか
  • 御社のサービスを提供することで、相手の業績アップ等に貢献できそうか
  • 会社のサービスだけでなく、その方自身に実力・魅力がありそうか
  • 人としての相性が合いそうか

また、せっかくの機会ですのでご自身も皆様に興味を持ってもらえるように予め話すことを考えておくと効果的です。

PRしていただく内容に関しては下記に簡単に例を記載しておきますが、異業種交流会における自己PRのコツのページに詳しく記載しています。

PR例

  • 『〇〇制作をしており、特に〇〇を得意としています』など同業他社と比較した具体的な強み
  • 『〇〇に強いビジネスパートナーを探しています』など知り合いたい人
  • 今までの御社またはご自身の実績や経歴
  • 『経費削減を考えているので、〇〇削減に強い企業を探しています』など御社のニーズを満たしてくれそうなサービス
  • 『〇〇のビジネスをしています。また、ゴルフが趣味ですので一緒に行ける方も募集しています。』のように個人の印象を残すPR

異業種交流会エンコレでは、1人1分だと30人で30分になり交流時間が短くなるため、1分以内にまとめていただけるようお願いしています。
全てを話すと早口になり、全体もボヤけて大衆に埋もれるので、1つか2つに絞って印象に残るPRになることを心がけましょう。

その際には『〇〇を制作しています』等の仕事内容の説明よりも、具体的な強みをしっかりPRした方が記憶に残りやすいです。
勿論、お仕事のことがわかる制作物や写真などがあれば持参してご活用ください。

自己PRタイム終了後、上手にお話できている方には多くの方が話しかけに行っていますし、主催者自身も参加者から後日多くの方を紹介していただきました。

お申込時に自己PR欄をしっかり記載する

異業種交流会エンコレに限らず、当日参加者名簿を配布するビジネス交流会は多いです。
そして、参加者名簿で殆どの方がチェックする箇所は、会社名や名前ではなく『自己PR・業務内容欄』です。

参加人数が20名を超えるビジネス交流会では時間内に参加者全員(20人~40人程度)と話をするのは難しいです。
そのため、最初に誰と話をするかを名簿を見ながら検討する方が多いです。
そのときに決め手となるのが『業務内容・自己PR欄』です。

異業種交流会エンコレの場合は、異業種交流会参加申し込みフォームの『仕事内容・自己PR(40文字以内)』という項目です。

名刺交換をする前から違いを見せられる部分ですので、相手に興味を持たれるような工夫をしてみるのがオススメです。

PRになる名刺を作成する

異業種交流会に参加すると、多くの名刺が集まります。

そのときに会社名と名前、業務内容のみが書かれている名刺よりも、長期間経過してもニーズが発生した際に連絡が届く可能性が高まる名刺の方が当然有利です。

また、ある程度関係が深まっても、「仲は良いけど強みがわからず依頼 or 紹介しにくい」とならないように、普段のコミュニケーション以外の場でも相手の興味を引けるPRツールとして名刺は重要です。

できれば誰もが載せている「会社名・お名前・役職・住所・連絡先・業務内容」に加え、

名刺を営業マンにする

  • プロカメラマンが撮った顔写真を載せる(お知り合いにいなければ紹介も可能です)
  • 経歴
  • 今までの実績
  • 具体的な強み
  • ご自身の仕事に対する想い
  • ご自身のプライベートな一面

など、異業種交流会の場合はシンプルなデザインよりも御社やご自身が持つ強みを明確に記載した方が効果的です。
後日だけでなく、名刺交換したときの相手の反応も大きく変わります。

名刺に関しては「異業種交流会に効果的な名刺デザイン」に詳しく記載しているので、興味があれば参考にしてみてください。

「何でもできます」より的をピンポイントに絞る

異業種交流会エンコレは大体5割が初参加、5割がリピートの方(2~5回目のご参加含む)です。

つまり顔馴染みができる一方で入れ替わりも結構多く、様々な方がご来場されるため、ボヤけた内容でPRするより強みを明確に出した方が時間が経っても記憶に残りやすいです。

それでは、ご自身がPRされる側になった場合、どちらが記憶に残るでしょうか。

記憶に残るPRは?

  1. ◯◯に関することなら何でもできます
  2. ◯◯に関する業務全般対応できますが、特に◯◯に強いです

「何でもできます」より入口が絞られている後者の方がイメージしやすいはずです。
皆さん様々な人脈をお持ちですので、一度で覚えてもらえるような強みをしっかりPRするのがお勧めです。

顔馴染みになってきたら様々な話をする機会も増えますので、的を広げていくと良いと思います。

STEP2:異業種交流会後も継続的に関係を深める

ビジネスは信頼関係が前提

ご自身のビジネスについて延々と話し、話し終わったら相手の話を聞かずに去る方が時々いますが、これは異業種交流会における失敗の典型例です。
一方的なPRで受注できるなら飛び込み営業をした方が効率的です。

『異業種交流会=売り込みではなくコミュニケーションの場』です。
まずは相手に興味を持つこと、信用を得ることを優先した方が結果的に上手くいきます。

最も大事なのは製品やサービスではない

『即受注が理想ですが、焦らず次のアポイントに繋げる意識』も重要です。

これは異業種交流会に慣れている方々の意見ですが「具体的なビジネスの話になるのは人間関係が先にできてから」という方が多いです。
ビジネスや能力よりまずは人柄のPRを心がけてはいかがでしょうか。

主催者自身、最初に出会ってから一年以上経って初めて仕事の依頼をしたというケースが何度もあります。
初対面でビジネス以外の話題を出しにくい、次のアポイントに繋げにくいという方は、名刺を工夫して話題を広げてみるのも一つの方法です。

面識がある方と話をする

同じ異業種・ビジネス交流会に2度、3度と参加を重ねると、面識がある方と顔を合わせるようになります。
その都度挨拶程度でも少しは話をしてみてください。

異業種交流会エンコレではPR時間の前に皆様が来場されるまで15分程度の時間を設けているため、この時間を活用するのがお勧めです。

初対面の方と話をしたい気持ちが強いと思いますが、会う時間より回数を重ねることで信頼関係を構築することができ、アポイントにも繋がるようになります。

価格やサービスの質も重要ですが、それよりも何度か交流をして信頼できる人であるとわかった上でサービスに興味を持つというケースも多いです。

何度か顔を合わせているうちに飲みに行く間柄になり、その後に良きビジネスパートナーとなった事例も聞いています。
また、主催者自身、異業種交流会で顔を合わせる度に少し話をすることで段々相手の強みを知ることができ、結果的に発注したこともあります。

何度か参加していると見知った顔が増えてくることを嘆く方がいますが、それは大きな機会損失です。

食事かお茶をする

「3回食事をすると、その人とはずっと付き合える」と言われています。

異業種・ビジネス交流会で得たご縁を生かしていけるかどうかは、その後の行動が重要になってきます。

「お酒が好きなら飲みに行く」「事務所が近いならランチに行く」など食事をしながらゆっくり話をしてみると、ビジネスおよびプライベートで色々な話をすることになります。
人対人の付き合いをすることでビジネスにおいての課題をお互い話す機会にもなり、結果的に受発注に繋がるという事例は多いです。

東京または東京周辺の企業様であれば場所が近い方も多いでしょうし、他のアポイントで近くを通る機会もあるはずです。

主催者自身も、腰を落ち着けてお話した際にビジネスに発展したり、知り合いを紹介することになったことが何度もありました。

もちろん片っ端からアポイントを取るのは効率が悪いので、気が合いそうな人、ビジネスの親和性が高そうな人等、異業種交流会参加の度に3名前後に絞ってアポイントを取ってはいかがでしょうか。

ソーシャルメディアを活用する

異業種・ビジネス交流会で出会った人全員と後日会って話をするのは難しいですし、時間もかかります。
しかし、放置してしまうと名刺をもらえただけで終わってしまいます。

Facebookなどのソーシャルメディアは、会わなくてもコミュニケーションを取ることが可能になる便利なツールです。
その人の日々の動き方や性格など、交流会では見えない一面を知ることもできます。

Facebookで交流していくうちにアポイントに繋がる、仕事に繋がる、といったことは主催者自身も経験していることですので、是非活用してみてください。

※必ず友達申請と共にメッセージも送りましょう
コミュニケーションを取るために申請するのですから、メッセージを添えるのも当然ですね。
「メッセージが来ない人は承認しない」「社交辞令で承認はするけど印象は悪い」という意見をよく聞きますので、気付かないうちに損をしていることが無いようにしましょう。

STEP3:築けた「人脈」から引き合いや紹介が来る

異業種交流会から商談へ

STEP1とSTEP2の全てがしっかりできていたら、引き合いや紹介に繋がる可能性がかなり高まるはずです。

もし何度参加しても何も無ければ、どこかが欠けている可能性があります。
ありがちなのが、

  • トライ&エラーをせず、とりあえず参加して同じことの繰り返しになっている
  • 普段の営業と異業種交流会の活動を全く同じと捉え、異業種交流会用の対策を立てていない
  • いつも会話が御社サービスの説明のみで終わっている
  • 最初から大型受注や顧問契約のみを狙い、提案することばかり考えている
  • 提案の流れ、または受注の入口が曖昧
  • 御社またはご自身の個性の見せ方が曖昧
  • 名刺交換時は感じが良いのに、Facebook等のソーシャルメディア上では批判的・攻撃的な投稿ばかり

等です。

できていても結果に全く繋がらない場合は、参加されている異業種交流会と御社のビジネスの親和性(業種・企業規模・参加者の人柄など)が低い可能性もあります。

親和性が低い(特にビジネスパートナーになりそうな方がいない)場合は参加される異業種交流会を変えた方が良いです。
どんなに質の高い会でも、御社または貴方自身と合わなければ成果には繋がりません。

ただし、どの異業種交流会に行っても成果に繋がらないのであれば、残念ながら貴方自身の普段の行動が原因である可能性もあります。

ビジネスに繋がっている方は少なからずいるのですから、まずは「ビジネス交流会に行ってもビジネスに繋がらない、意味が無い」という外部要因のせいにするのではなく「自分に足りないものは何なのか」という内向きのベクトルで一度検証してみてください。

考えても見えてこない場合は、第三者意見を聞いてみるのも重要です。

異業種交流会参加申し込み

番外編:交流するにあたっての一般事項

以下については経営者の方々ですので皆様もできていることだと思います。
もし成果が上がらない、名刺が集まるだけでアポイントに繋がらない・・・ということがある場合は、本当にできているか、基本に立ち返ってみましょう。

目的を持って参加する

  • 異業種交流会に参加したけど、名刺が増えただけで繋がらない
  • 何を話せば良いのかわからず、毎回何気ない会話をするだけになってしまう
  • いつも相手のことは把握できるけど、自分のことを理解してもらえない

異業種・ビジネス交流会に参加しても成果が得られない方は、参加する目的が明確になっていない可能性があります。
新規顧客作りなのか、潜在顧客作りなのか、ビジネスパートナー作りなのか。

まずは異業種・ビジネス交流会に参加する目的を明確にするのがオススメです。

第一印象一度切り

まずは話を聴いてもらう姿勢を作ることが大切です。

暗い表情や相手が明らかに年下だからと大柄な態度を取るより、まずは笑顔で元気に挨拶するなど、第一印象に命をかけましょう。
特に社名と名前は相手に聴こえるようにハッキリと相手の目を見て話しましょう。

好印象を持たれると、その後も話しやすくなります。

異業種・ビジネス交流会は多くの人と話をするので、印象に残ることも重要です。

明るく

楽しいところに人は集まります。
次にまた会いたいと思われるためには話の内容も重要ですが、短時間で楽しい会話をすることも心がけましょう。

暗い人と明るい人、どちらとまた会いたいと思うかは考えるまでもないですよね。

積極的に

異業種・ビジネス交流会は人脈形成の場です。
殆どの人は人脈作りを目的として参加されています。

一見目的と関係無さそうでも、話をしてみると意外と前向きな話に繋がることもあります。
また、お話した方とは直接繋がらなくても、その方が持っている人脈には多くの可能性があります。

話をする人数に制限が無いのですから、積極的に話しかけてみましょう。
話しかけるのを待つより話かけたほうが「あなたとお話したい」という気持ちが伝わるので、好印象を持たれます。

聴く

人は話をしたい生き物です。
聴いているようでも、次に自分が何を話そうか常に考えています。

つまり、話したい欲求を叶えてくれる人=話をしっかり聴いてくれる人のことは好きになる傾向が強いです。
せっかく参加したからにはたくさん話したいと思う気持ちもわかりますが、相手の話を8割聴いた上で自分が2割話した方が聴いてもらえます。

名刺交換をしたら自分の仕事の話をし始め、話し終わったら相手の話を聞かず別の人に・・・・という動きをしてしまっている人は意外と多いです。
あなたがそのような一方的なコミュニケーションを取られたとき、今後も付き合いたい、仕事を依頼または紹介したいと思いますか?

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